客戶寄信來問一個數值，答案其實就躺在你的 PDF 型錄裡。這種事你大概遇過。型錄只放 PDF，買家在官網找不到型號與規格，多半會離開，或改發一封信問。前者少一筆詢價，後者多一輪來回。至於流失幾成，目前沒有調查直接量化。
買家來你官網，就是要核對規格
技術買家上官網，主要是要拿到能核對的規格資料。美國一份工程師調查（2024）裡，資料表在全部受訪者中占 40%，買硬體的人占 56%，是他們最想要的內容形式。
買硬體的人，想看技術文章的有 37%，想要 CAD 圖檔的有 31%。他們要的是拿得去比、拿得去驗證的東西，不是公司簡介。
所以你的產品頁往下該先放規格，公司簡介可以排後面。
找不到的時候，買家只有兩條路
找不到想要的那一格，買家就是離開，或改發詢價信問。下面分「有調查數字」和「只有觀點」兩層來看。
有調查數字的部分
同系列工程師調查的 2026 年版，問了買家初次找業務的原因：問價格或庫存占 26%，想驗證網路上查到的資訊占 23%。這兩項，就是官網沒寫清楚、買家只好發信問的東西。
只有觀點、沒有調查的部分
- bootstrapcreative 的一篇顧問文章提到，工業 B2B 網站讓買家受挫的原因有：產品細節缺、技術文件過期或不全、站內搜尋差、要註冊帳號才能看手冊。
- refractroi 的顧問文章也提到，買家進站時腦中已有具體問題，導覽對不上，大約 6 秒就回搜尋結果。
所以你可以拿這幾條當檢查方向，去試試自己的站內搜尋找不找得到型號、手冊要不要註冊才能看。
PDF 型錄最容易漏掉的 4 種人
PDF 型錄最容易漏掉的，是「只想確認一個數值」的人。下面 4 種，是我們依上面的數據推出來的，不是調查結果。
- 只想確認單一規格的人。要翻整本才找得到一個數值，很多人不會翻。
- 要並排比較型號的人。工程師照規格挑型號，需要把幾個型號放在同一張表看。
- 在小螢幕上查的人。PDF 在手機上要放大、拖曳，表格不好讀。
- 需要 CAD 或圖面的人。2026 年那份調查裡，願意留資料換取下載時，CAD 圖占 34%。PDF 型錄裡通常沒有這一項。
所以你可以拿這 4 種人當標準，把自己的型錄翻一遍，看看哪一種人現在是找不到東西的。
資料卡在表單後面，也會擋人
把 PDF 鎖在表單後面，會讓一部分買家放棄。Demand Gen Report 的內容偏好調查（2024）裡，51% 的買家認為取得內容的步驟太多，2023 年這個數字是 30%。
所以你可以把規格表直接放在網頁上，不要鎖。要留資料才給的，留給 CAD 或完整技術文件就好。
補救順序：先把規格搬到網頁上
最少的改法，是把 PDF 裡的資訊拆到網頁上，PDF 留著當下載檔。照這 4 步做：
- 每個型號一個網頁，規格寫成網頁表格。
- 資料表 PDF 原檔放在同一頁，直接下載。
- 型號、規格能被站內搜尋找到。
- 報價方式、交期、最小訂購量，寫在買家看得到的地方。
四步做完，再拿〈B2B 型錄官網要有哪些功能？檢查清單〉逐項對照，看還缺什麼。
想把型錄改成可查、可比、可詢價的官網，可以看系統網站服務，或來信詢價。
關於這些數字
- 目前沒有調查直接問「找不到規格，因此流失幾成」，所以這篇把有數據的和只是觀點的分開寫。
- bootstrapcreative 與 refractroi 兩篇是顧問觀點，不是調查。兩篇說法互相一致，但都沒有樣本數，只能當檢查方向，不能當調查結果。
- 「PDF 型錄最容易漏掉的 4 種人」，是依上面的數據做的推論，不是調查結果。
- Demand Gen Report 那份調查問的是內容，不是整個官網，只能當旁證，樣本數報告也未載明。
資料來源
- GlobalSpec，《2024 State of Marketing to Engineers》，2024，整體 n=927、買硬體者 n=448。報告 PDF
- TREW Marketing × GlobalSpec，《2026 State of Marketing to Engineers》，2026，n=708（找業務的原因）、n=787（願意留資料換取的內容）。報告 PDF
- Demand Gen Report，《2024 Content Preferences Benchmark Survey》，2024，樣本數報告未載明。報告 PDF
- 顧問觀點文章（非調查）：bootstrapcreative、refractroi